Marketing mix: prijsstrategie sterk onder druk door internet
Strategie vraagt forse bijstelling

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

De prijs strategie staat sterk onder druk door het internet. Om bijv. rekening mee te houden: de online prijs valt altijd tegen, stunten is doodlopende weg en een 'tijd-strategie' is cruciaal.
 

De Prijsstrategie uit de marketing mix staat onder grote druk. Een forse bijstelling is onvermijdelijk. Waar moet je rekening mee houden? Enkele cruciale overwegingen voor zo'n aangepaste strategie.

 

Strategie-overweging 1: internet beïnvloedt prijs in elk opzicht

Bij de 'Prijs' (één van de vier marketing p's) gaat het niet alleen om het prijskaartje in de vorm van een aantal euro's, dollars etc. Het gaat om een breder begrip: namelijk niet alleen het geld, maar ook de tijd en moeite die een klant in een product moet stoppen voordat hij of zij het in handen heeft en het oplevert waarvoor het bedoeld is. De komst en groeiende invloed van internet beïnvloedt die verschillende factoren: de nominale prijs (de verkoopprijs) én de tijd en moeite.

Strategie-overweging 2: verkoopprijs staat sterk onder druk

De verkoopprijs was vaak al het onderdeel van de marketing mix dat het meest door externe factoren beïnvloed werd. Internet heeft die externe druk alleen nog maar vergroot. Een paar basisrichtlijnen:

Prijs altijd lager dan verwacht

De prijs valt op internet altijd tegen (vanuit de optiek van de verkoper). Logisch, want:

• Het aantal concurrenten stijgt sterk. Mét internet hebben zich heel wat bedrijven nieuw op de markt aangemeld, met vaak frisse, onorthodoxe marketing methoden. Bovendien is de markt in heel veel gevallen geografisch uitgebreid: lokale bedrijven kregen regionaal opererende concurrenten, regionale bedrijven vonden ineens nationale concurrenten tegenover zich, landelijke verkopers kregen last van bedrijven elders in de wereld etc. Ook in dit moderne tijdperk geldt de oude wet: meer aanbod doet de prijzen kelderen.
• Prijzen vergelijken is voor mogelijke klanten erg eenvoudig op internet. Het is alsof de concurrent tegenover je in de straat zit. Dat drukt de prijs.
• Veel vergelijkbare inhoud is met meer of minder moeite op verschillende plekken gratis te verkrijgen, vooral wanneer het om informatie gaat.

Duurder worden of stunten

Wie duurder is dan de concurrentie moet het prijs-onderdeel van de marketing mix sterk heroverwegen.

Een hogere prijs zal de potentiële koper duidelijk voordelen moeten bieden. Dat kan natuurlijk meer kwaliteit zijn, of meer kwantiteit. Maar ook tijdbesparing is een goed argument, vooral wanneer een bedrijf of organisatie deels informatie verkoopt. Denk aan beurskoersen in combinatie met actueel beursnieuws in combinatie met rechtstreekse handelsmogelijkheden. Of denk aan webportalen en webzines die heel wat browsewerk kunnen besparen. Duidelijk is dat een glad verkoopverhaal alléén hier weinig zal helpen: het product zal ook wérkelijk die meerwaarde moeten bieden. Het is voor de consument te makkelijk om andere, vergelijkbare producten te vinden.

De andere mogelijkheid is natuurlijk de prijs te verlagen. Maar ook die weg kent voetangels. Prijsdalingen zetten op internet over het algemeen een permanent lager prijsniveau neer. Met andere woorden: je bent de concurrentie bepaald niet kwijt met een lagere prijs.

Niet gek laten maken

Al met al is in ieder geval één conclusie dat je je als marketeer niet gek moet laten maken van de voortdurende prijsconcurrentie. Kies voor een consequent, acceptabel prijsbeleid. Vraag je wel voortdurend af of de klant genoeg waar voor zijn/haar geld krijgt. En blijf binnen de marketing mix vooral de Promotie (het internet marketingcommunicatieplan) in de gaten houden. Bind de klant aan je en voorkom zo een te grote prijsafhankelijkheid.

Maar welke weg ook gekozen wordt -meer bieden of een lagere prijs- de winstmarge zal minder zijn dan in eerste instantie werd gedacht.

Strategie-overweging 3: 'Tijd-strategie' nieuw in marketing mix

Een ander aspect van de Prijs uit de marketing mix is 'tijd'. Tijd wordt voor veel mensen steeds schaarser. Tijdinvestering is een duidelijk onderdeel van de 'prijs' van een product geworden. Hoeveel tijd kost het mij als consument om me met dit product vertrouwd te maken? Kan ik makkelijk alternatieven vinden op internet? Is het koopproces ingewikkeld en tijdrovend? Etc. Prijs-strategie betekent dan ook in veel gevallen wat ik noem 'Tijd-strategie'. Zeker wanneer informatie een rol speelt.

Tijdinvestering belangrijk criterium voor potentiële klant

Een bedrijf of organisatie doet er goed aan daarop in te spelen:

• Zorg dat je goede, actuele, relevante informatie biedt. Dat betekent forse inspanningen op het gebied van informatie-verversing.
• Zorg voor een goede support. Niet alleen in de vorm van een goede (!) helpdesk, maar ook door beschikbare hulp waar maar communicatie plaatsvindt.
• Hier komt de marketing mix weer om de hoek kijken, want beide punten verhogen de kostprijs. Maar tegelijk verminderen ze de tijd die een klant in een product moet steken.
• Goede informatie zoals de bestellingsstatus en betalingsoverzichten via een site zorgen voor minder personele kosten en voor meer klantwaardering.

Al met al heeft de tijd-strategie belangrijke invloed op de kwaliteit die een bezoeker/klant/consument ervaart en is er dus alle reden om die op te nemen in de marketing mix.

Strategie-overweging 4: Prijsdiversificatie vaak nodig

Het komt zeker ook bij andere onderdelen van de marketing mix (vooral bij de Productstrategie) aan bod: het zal vaak nodig zijn om middels de prijs een 'aankooppad' te bieden, ofwel een gratis (kennismakings)product, een lite-versie, een professional versie, een premium versie etc. Je kunt het ook anders zeggen: welke doelgroep betaalt wat? Ook in die prijsdiversificatie blijkt hoe de prijsstrategie onder druk staat van 'internet'.

Al met al:

De komst van internet vraagt -zelfs bij producten die niet online worden verkocht- een herziening van de strategie rondom je prijzen, of in ieder geval een nieuwe, frisse blik daarop. Het is het beste om Prijs én Product uit de marketing mix als samenhangend geheel te bekijken.

 

 

Dit artikel beschrijft de invloed van internet op de prijsstrategie van een bedrijf of organisatie. Het is deel van een aantal artikelen over de veranderingen die 'internet' meebrengt voor de marketing mix. Misschien ook interessant zijn de volgende artikelen:

- Nieuwe product strategie voor assortiment, merken, service enzovoort
- Het Promotieplan: marketingcommunicatie en internet in tien uitdagingen

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Veel sitebezoekers vonden ook het volgende artikel interessant:
 

Een cadeau-idee nodig? Laat je hier inspireren!

Een cadeau-idee of cadeau-tip nodig? Hier een lange lijst om de creativiteit op gang te brengen.  ...

 

Wil je de rest van dit artikel lezen, klik dan even op Een cadeau-idee nodig? Laat je hier inspireren!.